Chez Agrilife Studio, on ne crée pas de start-up à impact depuis un bureau. Notre méthode : partir du terrain, observer, écouter, comprendre. C’est ce qu’Anthony, Geoffrey And Louis, membres du studio, ont fait en passant une journée aux côtés de technico-commerciaux* d’une coopérative agricole du Grand Est et du Sud-Ouest.
Le format ? Une journée avec un technico-commercial de coopérative différent.
L’objectif étant d’avoir plusieurs visions, méthodes de travail et ainsi capter les similitudes et les différences.
Leur objectif ? S’imprégner de la réalité du métier, identifier les problématiques du quotidien, et faire émerger des pistes d’innovation concrètes pour améliorer la relation client, le conseil, et la performance technique.
*Technico-commercial ou “technico” – définition
Il joue un rôle clé dans le lien entre la coopérative et ses adhérents agriculteurs. À la croisée des chemins entre expertise technique And compétences commerciales, ses missions sont multiples :
- Conseiller les agriculteurs sur les produits et solutions (semences, fertilisants, produits phytos, alimentation animale, équipements…) en fonction de leurs besoins spécifiques, de leur sol et de leurs objectifs.
- Vendre les produits ou services de la coopérative, tout en défendant une logique de conseil plutôt que de volume pur.
- Faire remonter les besoins du terrain à la coopérative pour adapter l’offre et contribuer à l’innovation locale.
- Participer à la fidélisation des adhérents, en créant une relation de confiance durable.
- Assurer un suivi régulier des exploitations, avec des visites terrain pour observer, analyser, et proposer des améliorations ou des ajustements techniques.
👨🌾 En résumé, le technico-commercial est l’interface de proximité entre la coopérative et ses adhérents, garantissant à la fois la performance agronomique And la satisfaction des agriculteurs.
Interview croisée.
🎤 Pourquoi cette immersion ?
Chez Agrilife Studio, nous explorons la création d’un outil d’aide à la décision (OAD) dédié aux technico-commerciaux. L’objectif ? Leur faire gagner du temps, renforcer leur expertise, et leur permettre de se concentrer davantage sur la relation de confiance avec les agriculteurs… Mais chut, on ne vous en dit pas plus pour le moment !
Pour assurer le succès de toute technologie, il est essentiel d’identifier et de dépasser les freins à son adoption. Dans le secteur des technologies agricoles, une innovation ne touche pas directement l’agriculteur : elle doit d’abord franchir une chaîne d’intermédiaires — distributeurs, prescripteurs, conseillers — qui jouent un rôle clé dans sa diffusion.
L’agriculteur reste bien sûr l’utilisateur final. Mais pour que la technologie ait un réel impact, elle doit d’abord être intégrée et valorisée par ces acteurs du terrain, que ce soit en l’ajoutant à leur offre ou en la recommandant comme un outil fiable et pertinent.
En résumé, pour atteindre sa cible, une technologie agricole doit créer de la valeur à chaque maillon de cette « chaîne d’adoption ». Sinon, elle risque de rester sur le bord du chemin.
Anthony :
Chez Agrilife Studio, on a un mantra : partir du besoin réel.
Pas de solution magique sortie d’un PowerPoint. Pas d’innovation hors-sol. On commence toujours par le terrain. Ça peut paraître simpliste dit comme ça, mais c’est un point de bascule : sans ça, pas de go-to-market solide. On l’a vu trop souvent : des start-ups pleines de promesses, mais à côté des vraies attentes, qui finissent par s’essouffler avant même d’avoir décollé.
Alors quand un besoin a commencé à émerger dans nos échanges, on a voulu aller au bout de la démarche.
Direction une coopérative agricole, pour vivre une journée dans la peau d’un technico-commercial.
🎯 L’objectif était simple :
👉 Au mieux, on touchait du doigt une idée forte, celle qui répond à un vrai manque terrain.
👉 Au pire, on repartait avec de la matière, des ressentis, et des infos précieuses pour mieux comprendre l’écosystème.
Spoiler alert : on a fait d’une pierre deux coups.
Geoffrey :
L’immersion nous a permis de comprendre concrètement le quotidien des techniciens commerciaux : leurs déplacements, leurs échanges et les défis qu’ils rencontrent sur le terrain. Se confronter directement à leur environnement de travail est essentiel pour comprendre la réalité de leur métier.
👀 Qu’avez-vous observé de marquant ?
Louis :
Leur rôle est très riche : à la fois techniciens, conseillers, commerciaux, et parfois confidents des agriculteurs. Leur implication auprès des exploitations varie du simple besoin de réassurance à un rôle de quasi-associé. Toutefois, entre l’enchaînement des visites, l’évolution constante des produits, les avancées agronomiques et l’instabilité réglementaire, les technicos manquent de temps pour faire évoluer leurs pratiques et s’en tiennent souvent à des recommandations figées et sécurisantes pour eux et pour l’exploitant.
Geoffrey :
Ce qui m’a frappé, c’est la richesse des connaissances et de l’expertise des technicos : ils connaissent parfaitement leurs clients, les produits et les spécificités de chaque parcelle. Pourtant, une grande partie de ces informations reste dans leur tête ou sur des carnets, ce qui rend leur capitalisation et leur transmission difficiles. Il y a donc un vrai enjeu à mieux structurer et partager ce savoir pour gagner en efficacité et en continuité de service.
Ce hangar, propriété de la coopérative Euralis, stocke plus de 300 000 tonnes de blé, constituant une infrastructure clé pour l’approvisionnement agricole de la région.
🧱 Quels sont les principaux points de friction ?
Anthony :
Ils perdent un temps fou sur des tâches administratives ou logistiques : re-saisir des données, retrouver un historique client, transférer des infos entre outils non connectés… Tout ça grignote le temps qu’ils pourraient passer à conseiller vraiment.
Je ne sais pas trop si c’est mon expérience ou si c’est le cas de tous les technico mais j’ai trouvé qu’ils ont une multitude d’outils numériques qui complexifient la gestion, le suivi. Je pensais qu’ils avaient un outil de suivi unique qui regroupe tout…eh bien non.
Louis :
Et puis il y a un vrai sujet de transmission et de partage : ils ont de l’expérience, mais peu d’outils pour la structurer, la partager, la faire grandir collectivement.
🚀 Quelles pistes de solutions imaginez-vous suite à cette immersion ?
Geoffrey :
L’immersion a confirmé plusieurs axes d’amélioration : nous réfléchissons à des outils pour structurer et centraliser la connaissance, simplifier la gestion des tâches au quotidien et mieux valoriser l’expertise souvent informelle des techniciens. L’objectif est de leur faire gagner du temps, de fiabiliser le suivi et d’améliorer la qualité du conseil, tout en mettant en avant leur savoir-faire auprès des agriculteurs et de la coopérative.
Anthony :
On pense aussi à l’augmentation de l’expertise, pas au remplacement. Comment un technico peut, en 30 secondes, retrouver les bons leviers agronomiques à proposer à un client, ou visualiser une évolution de ses pratiques ?
Ce que j’ai appris c’est que les agriculteurs sont en général très proches de leur conseiller et qu’ils apprécient particulièrement les réponses et conseils apportés. Pas grand chose à redire. En revanche, je suis persuadé que le technico pourrait gagner en rapidité, en disponibilité et en expertise s’il était accompagné d’un mini technico de poche piqué à l’IA. Je me suis rendu compte que – à l’inverse de ce qu’on voit dans le milieu tertiaire – les technicos sont assez peu utilisateurs de l’IA et des solutions de recherche via IA. C’est dommage en réalité.
🌱 Et la suite chez Agrilife Studio ?
Louis :
Notre vision prend forme et des premières convictions fortes ont émergé. Mais cette immersion n’était qu’une première étape. Maintenant, on poursuit notre étude avec d’autres profils, d’autres coopératives mais toujours proche du terrain car c’est là que sont les enseignements clés.
✍️ Conclusion
Comprendre avant d’innover. Chez Agrilife Studio, c’est notre ADN. Grâce à cette immersion, on s’ancre encore plus dans le réel agricole, celui qu’on veut accompagner vers la transition. Et si demain, un technico peut passer moins de temps sur des tâches de saisies administratives et plus de temps à conseiller, on saura qu’on est sur la bonne voie.